就目前的大環(huán)境來講，不怎么好做，而且經(jīng)常出差。

在講這個(gè)問題之前，我先為你們理清一個(gè)思路。

1、醫(yī)生們所使用的器材是從那里來的？各大醫(yī)院內(nèi)的庫(kù)房。

2、那醫(yī)療器材是怎么進(jìn)醫(yī)院庫(kù)房的呢？醫(yī)院統(tǒng)一在備案目錄中統(tǒng)一采購(gòu)的。

3、醫(yī)院為什么要在備案目錄統(tǒng)一采購(gòu)呢？因?yàn)楦鶕?jù)醫(yī)療系統(tǒng)采購(gòu)相關(guān)規(guī)定，各大醫(yī)院只能且必須在備案目錄里統(tǒng)一采購(gòu)。

4、怎么才能到備案目錄里面去呢？每年都會(huì)有醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)對(duì)社會(huì)發(fā)布招標(biāo)公告。

5、一個(gè)品類有多少家進(jìn)備案目錄呢？很多，很多。

所以，醫(yī)療器械銷售企業(yè)要想把東西賣出去，第一步就是要進(jìn)圈。

再講講新進(jìn)醫(yī)療器械行業(yè)要注意的一些東西。

1、公立二甲以上的醫(yī)院，作為新手暫時(shí)不用考慮，二甲以下，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，私立醫(yī)院，這些才是你要進(jìn)攻的方向。

3、你還可順便代理點(diǎn)醫(yī)院里用的試劑，耗材之類的。

4、拜訪之前，前期多花點(diǎn)時(shí)間在調(diào)查上，買這種設(shè)備采購(gòu)決策人要找對(duì)。

醫(yī)療器械的銷售從其經(jīng)營(yíng)性質(zhì)來劃分有兩大類，一是公立醫(yī)院的醫(yī)療器械，二是私立醫(yī)院的醫(yī)療器械，兩者在采購(gòu)決策程序上有著根本上的區(qū)別。

先說公立醫(yī)院，國(guó)家衛(wèi)生部門，在很早的時(shí)候就卻定的最基本的規(guī)則，想把醫(yī)療器械銷售到公立醫(yī)院的要先去了解相應(yīng)的規(guī)則，詳見《衛(wèi)規(guī)財(cái)發(fā)〔2007〕208號(hào)》文件，結(jié)合文件里的要求，來規(guī)劃自己產(chǎn)品的銷售路徑，關(guān)于這一點(diǎn)，本人不贊成非常規(guī)操作手段，就現(xiàn)大環(huán)境下，這樣做對(duì)這項(xiàng)工作的任何一方，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來說，都是不利的，我們能做的就是在規(guī)則范圍內(nèi)去操作，把工作的重點(diǎn)放到兩個(gè)點(diǎn)上。第一，滿足銷售當(dāng)?shù)氐募胁少?gòu)條件；第二是想辦法去做信息差，早知道，早準(zhǔn)備，早公關(guān)。

再說私立醫(yī)院，其經(jīng)營(yíng)的性質(zhì)決定了在采購(gòu)決策上更加的靈活，在市場(chǎng)適應(yīng)程度上也更快，但私立醫(yī)院的醫(yī)療器械采購(gòu)更注重效益性，更新迭代上以市場(chǎng)需求為準(zhǔn)，以滿足大多數(shù)患者以及大眾化醫(yī)療為準(zhǔn)，冷門或是超冷門器械是不太有受眾的，因?yàn)橥度氘a(chǎn)出比差距太大（專科門診例外）。

從醫(yī)療器械類產(chǎn)品的特性來看，屬于低頻、高價(jià)值、高磨損的產(chǎn)品。

這樣的特性注定了是業(yè)務(wù)線是比較長(zhǎng)的，從初次采購(gòu)到二次更新的周期非常漫長(zhǎng)，附屬產(chǎn)品及配套耗材又能讓先入局的商家建立起長(zhǎng)期的供應(yīng)和服務(wù)，搶奪市場(chǎng)是比較困難的，明面的競(jìng)爭(zhēng)以及背后資源的交鋒是新手無法理解的，也是無法去掌控的。

醫(yī)療器械銷售行業(yè)發(fā)展至今，很多的環(huán)節(jié)越來越規(guī)范，供應(yīng)鏈越來越完善，所以銷售人員的自身資源，以及公司給予的資源對(duì)銷售起著越來越重要的作用，不建議零資源的新手入局終端銷售。

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